Que signifie le neuromarketing et comment est-il appliqué en business ?

Dans un marché regorgeant d’options et dans lequel plusieurs entreprises devront s’affronter pour couvrir un même besoin, le neuromarketing nous permet de conférer de nouveaux éléments à nos produits pour les différencier.

Le neuromarketing est une spécialisation du marketing qui exploite nos instincts les plus primitifs pour influencer notre prise de décision en matière d’achats. Cela peut sembler fou dans un monde dominé par la logique, et pourtant cela fonctionne.  

Indice

• Qu’est-ce que le neuromarketing ?
• Avantages du neuromarketing
• Exemples d’entreprises qui utilisent le neuromarketing
• Comment introduire le neuromarketing dans votre stratégie marketing ?

Qu’est-ce que le neuromarketing ?

Tout d’abord, jetons un coup d’œil à la définition du neuromarketing : le neuromarketing est un domaine de spécialité marketing qui utilise un ensemble de techniques et de connaissances scientifiques dans le domaine des neurosciences pour étudier, expliquer et prédire le comportement des clients.

Son objectif ultime est de plonger dans le subconscient du client pour tenter d’influer sur sa prise de décision lors d’un achat.

En bref, vous pouvez en savoir plus sur ce qu’est le neuromarketing et quelques exemples de neuromarketing dans cette vidéo : 

Avantages du neuromarketing

En effet, le cerveau humain est divisé en deux parties : une partie qui traite les informations consciemment et rationnellement tandis qu’une autre partie traite les mêmes informations à un niveau inconscient et irrationnel.

Les techniques de neuromarketing basées sur des données objectives issues de l’imagerie par résonance magnétique (IRM), de la magnétoencéphalographie (MEG) ou de l’électroencéphalographie (EEG) sont capables de mesurer les réactions se déroulant dans la partie inconsciente de notre cerveau lorsque des éléments de notre environnement tels que la lumière, les couleurs, ou les odeurs sont modifiées et de découvrir comment ces changements affectent la prise de décision, qui est censée être un processus conscient.

Toutefois, ces informations supplémentaires sur les réactions inconscientes ne peuvent être collectées par les moyens de marketing traditionnels et sont très utiles pour faire de meilleurs choix concernant notre stratégie produit.

Certains des avantages de l’application du neuromarketing comprennent :

1. Augmentation des taux de conversion

Optimiser les éléments exacts qui déclenchent les achats est possible en utilisant le neuromarketing comme alternative à la nécessité d’effectuer des tests jusqu’à ce que la meilleure combinaison soit trouvée. Cela permet de gagner du temps et de générer de l’argent plus rapidement.

2. Ajuster la proposition de valeur

Votre site Web ne dispose que de quelques secondes pour faire une impression sur le client quant à votre proposition de valeur (c’est-à-dire qui vous êtes, ce que vous faites et pourquoi les gens devraient passer leurs achats chez vous). Le neuromarketing peut nous aider à optimiser notre site Web et à booster le taux de conversion.

3. Optimiser le panier d’achat

Les clients ont beaucoup d’anxiété lors de la réalisation d’un achat et cette anxiété n’est pas toujours apaisée par des garanties de remboursement ou autres. 

En apprenant à connaître les doutes inconscients du client, nous serons en mesure de freiner les abandons et d’augmenter le taux de conversion jusqu’à 30%.

4. Sélection de l’emballage qui fonctionne le mieux

Le neuromarketing peut mesurer très précisément la réponse du client aux fonctionnalités de conception telles que la couleur, les images ou les polices.

Par exemple : les sacs croustillants beiges mattes – contrairement aux sacs brillants avec des images colorées – fonctionnent mieux car les sacs neutres sont perçus comme étant plus naturels et ne déclenchent pas de sentiment de culpabilité nutritionnelle lors de l’achat.

 

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Exemples d’entreprises qui utilisent le neuromarketing

Les marques prennent conscience de ce que pensent les consommateurs grâce à des techniques de recherche explicites telles que des sondages, des groupes de discussion et des entretiens. Ils peuvent analyser le comportement des consommateurs grâce à des techniques d’observation. Cependant, ces informations peuvent s’avérer insuffisantes sur un marché où la concurrence est toujours en augmentation.

Pour cette raison, des marques telles que Coca-Cola, Hyundai ou eBay déploient des approches toujours plus innovantes en pensant à leurs clients lors de l’évaluation de leurs produits.

Vous pouvez voir la publicité Volkswagen qui a remporté le Super Bowl il y a quelques années grâce à une étude de neuromarketing ici :

Il existe 3 catégories d’entreprises neuromarketing, à savoir : 

1. Entreprises spécialisées qui proposent des services du neuromarketing et réalisent des études pour les marques.

Ces entreprises visent à réaliser des études pour analyser – d’un point de vue émotionnel et cognitif – différents aspects d’une stratégie marketing tels que ses campagnes publicitaires, le produit lui-même ou encore l’emballage du produit.

2. Les entreprises qui développent et vendent les technologies nécessaires pour mener à bien cette recherche en neuromarketing.

Alors que pour ces types de sociétés de neuromarketing, elles développent des technologies et des programmes plus facilement adaptés à leur utilisation dans les études de marché que dans d’autres domaines tels que la santé. Mesurer et analyser les réponses comportementales et physiologiques sont des procédures simples et peuvent être traduites en informations précieuses à des fins de marketing et de communication.

3. Les entreprises qui mènent des recherches en neuromarketing pour les marques, mais qui fournissent également le support physique nécessaire aux marques pour mener elles-mêmes cette recherche.

En offrant les deux services, ces entreprises sont en mesure de couvrir tous les besoins d’une marque ou d’une entreprise donnée.

Certaines des sociétés du neuromarketing qui développent des logiciels afin que les marques puissent effectuer leurs propres tests sont Bitbrain, iMotions ou NeuroFocus.

Comment mettre en action le neuromarketing dans votre stratégie marketing ?

D’après quelques études en neuromarketing, nous pouvons mettre en œuvre quelques « astuces » dans notre propre stratégie marketing :

1. Utilisez un langage simple

Les polices simples avec une largeur constante et qui ne contiennent pas beaucoup de marques d’accent (dans le cas de langues comme l’espagnol ou le français) fonctionnent bien, contrairement à d’autres options qui peuvent sembler trop voyantes. Plus il est facile à lire, mieux cela fonctionnera.

2. Suggérer au spectateur ce qu’il doit faire

Si vous souhaitez que le client regarde des chaussures, vous pouvez diffuser une annonce dans laquelle une femme regarde une paire de chaussures par exemple. Lorsque nous appelons à une action donnée et la soulignons, nous renforçons une envie inconsciente de mener une telle action.

3. Offrez un nombre limité d’options pour éviter la paralysie décisionnelle

Il y a des moments où offrir de nombreuses options est contre-productif parce que cela peut très probablement paralyser le client. Il est préférable qu’il/elle ne choisisse que quelques options.

4. Effectuer des tests A/B

Les tests A/B sont, en bref, des tests pour évaluer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Lorsque vous lancez une campagne, vous devez tester des éléments tels que la langue, les couleurs ou les étapes de paiement pour découvrir les options auxquelles vos clients répondent le mieux.

5. Racontez des histoires intéressantes

L’une des meilleures façons de captiver quelqu’un est de lui raconter une bonne histoire. Cela peut également aider les clients à acquérir une association positive avec votre marque.

 

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En guise de conclusion

Pour conclure, ce que vous devez retenir à partir de ces exemples et techniques du neuromarketing dont nous avons discuté : c’est que les entreprises incapables de personnaliser leurs relations clients et de les baser sur leurs besoins et attentes vont bientôt disparaître.

Ce type de personnalisation nécessite d’apprendre à connaître le client à un niveau beaucoup plus profond que ne le permettent les formulaires Web, les groupes de discussion ou les observations.

Il semble que l’avenir de la publicité réside dans la combinaison des méthodes du marketing traditionnelles et du neuromarketing pour obtenir une image complète du client. Les deux techniques sont insuffisantes séparément. Cependant, une fois combinés, l’augmentation des taux de conversion est spectaculaire et nous soupçonnons que c’est quelque chose qui continuera à être un sujet d’actualité pendant encore longtemps.