Gli ultimi trend dell’e-commerce B2B e l’importanza per il business

La pandemia ha innescato una trasformazione digitale accelerata in tutto il mondo. Si stima che più di 15 milioni di utenti hanno fatto shopping online. Questo ha portato tutti i tipi di commercio elettronico e tutti i settori, compreso l’e-commerce B2B, ad unirsi al circuito dello shopping online.

I vantaggi dell’e-commerce non sono più solo destinati al consumatore finale. Aziende di tutti i tipi possono beneficiare dei vantaggi della fusione del loro modello B2B con i vantaggi di un negozio online.

Indice 

• Cos’è l’e-commerce b2b?
• A cosa serve l’e-commerce B2B?
• Nuove tendenze dell’e-commerce b2b
• Consigli di marketing nell’e-commerce B2B

Cos’è l’e-commerce b2b?

B2B, o Business to Business, è la compravendita che avviene tra imprese. Per esempio, tra produttori e distributori o tra distributori e dettaglianti. In altre parole, l’intera catena di transazioni che hanno luogo prima dell’acquisto da parte del cliente finale.

Le vendite online sono cresciute costantemente negli ultimi anni e questo cambiamento sta interessando, tra gli altri settori, il B2B, il quale sta subendo una profonda ristrutturazione. La combinazione di ecommerce e B2B è diventata una fusione capace di raggiungere più clienti, generare più ordini e farlo in un modo molto più attraente ed efficiente.

B2B sta per business-to-business. Al contrario, nel modello B2C, il cliente potenziale è il consumatore finale.  

Altre differenze tra l’e-commerce B2B e B2C includono:

Prezzi specifici per il cliente

I negozi B2C offrono un prezzo al dettaglio standard per ogni prodotto. 

Al contrario, le aziende B2B spesso raggiungono accordi sui prezzi con i loro clienti attraverso la negoziazione o applicando sconti sui volumi, per esempio.

 

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Acquirenti individuali vs. unità decisionali del cliente (DMU)

I consumatori decidono da soli i loro acquisti, mentre gli acquisti B2B professionali sono molto più complessi e quindi utilizzano piattaforme di acquisto composte da diverse persone che, sulla base di diversi dati e informazioni, prendono decisioni sugli acquisti della loro azienda.

Funzionalità di ricerca dei prodotti

Mentre i consumatori cercano nell’ecommerce in base al nome del marchio o alla descrizione dell’articolo, gli acquirenti B2B cercano utilizzando i numeri di identificazione per assicurarsi di ottenere l’articolo giusto, poiché potrebbe esserci solo un pezzo esatto che si adatta alle vostre esigenze. 

Prodotti disponibili

I negozi B2C offrono prodotti standard che si trovano in un catalogo, mentre i negozi B2B, sebbene possano anche avere un catalogo, offrono prodotti più complessi su richiesta. Questi poi sono adattati alle esigenze di ogni azienda. 

Topologia:

B2C utilizza la rete internet tradizionale, dove l’utente finale si collega e il venditore è dietro un firewall, collegato direttamente o tramite ISP.

Il modello B2B utilizza internet tradizionale o una rete privata con partner commerciali di fiducia. La rete privata può essere una rete VPN che utilizza l’infrastruttura internet.

A cosa serve l’e-commerce B2B?

Significa condurre transazioni commerciali in modo più rapido e sicuro. Questo permette al numero di transazioni di aumentare e quindi contribuisce ad una crescita più rapida. Il B2B aiuta l’attività commerciale ad abbassare i costi di gestione, permettendo così margini di profitto più alti.

Le aziende che si identificano con un servizio B2B accettano di avere un numero minore di potenziali clienti, ma in cambio possono personalizzare maggiormente il loro prodotto, così come le strategie di marketing utilizzate per commercializzarlo.

È comune, quindi, che le aziende mantengano relazioni di fedeltà, conservando i fornitori nel tempo. 

Al fine di attrarre nuovi clienti, utilizzano anche diverse piattaforme online per stabilire nuove relazioni d’affari, come gli scambi commerciali per area geografica o per settore industriale.

I principali vantaggi dell’e-commerce B2B sono:

• Permette di catturare più opportunità di business.
• Aumenta le vendite per le imprese B2B.
• Riduce i costi.
• Feedback dei clienti per un miglioramento continuo.
• Più facile raggiungere nuovi mercati.
• Permette di centralizzare i dati attraverso un e-commerce B2B integrato all’ERP.

Nuove tendenze dell’e-commerce b2b

L’EDI, o scambio di dati elettronici, permette alle aziende di scambiare informazioni utilizzando un linguaggio standardizzato. Facilita un’efficace coordinazione tra le aziende per effettuare ordini ricorrenti e li gestisce in modo più efficiente di quanto potrebbe fare un negozio online.

EDI è quindi il più adatto per l’elaborazione degli ordini ad alto volume. 

Al contrario, un negozio online è un canale di vendita molto più efficiente per gli acquisti che non hanno bisogno di essere completamente automatizzati. Grazie ai cataloghi di prodotti, è più facile promuovere nuovi prodotti e aprire nuove opzioni di cross-selling e up-selling. Inoltre, riduce al minimo i costi del processo di ordinazione, attraverso le automazioni.

Poi c’è l’e-commerce integrato che utilizza il sistema della tua azienda e i dati del tuo ERP (e sistemi aggiuntivi opzionali) per supportare il negozio online, offrendo vantaggi come la riduzione dell’errore umano nell’elaborazione degli ordini, l’aggiornamento automatico del catalogo dei prodotti e un software integrato del negozio online, grazie al collegamento al sistema ERP. 

 

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Permette ai clienti B2B di gestire da soli i loro account aziendali, impostare funzioni multiple e permessi specifici, tracciare i preventivi o visualizzare la cronologia dettagliata degli ordini. Questa esperienza di shopping, simile allo shopping online convenzionale, è più soddisfacente e aiuta a costruire la fedeltà e a sostenere la crescita del business.

All’interno dei quattro modelli comuni per il B2B abbiamo:

Buy-side, (e-procurement): si tratta di transazioni di e-commerce tra un’organizzazione di acquisto e i suoi fornitori. Gli accordi di pre-negoziazione sono spesso utilizzati.

Sell-side (catalogo elettronico): si tratta di transazioni commerciali tra un’organizzazione che agisce come fornitore e i suoi clienti. Il fornitore stabilisce come gli acquirenti devono effettuare gli ordini e sono spesso simili a un negozio online dove i clienti possono visualizzare direttamente i prodotti e fare gli ordini.

E-Marketplaces: oltre ad essere un negozio online, permette di stabilire affari tra le aziende coinvolte, perché utilizza un tipo di e-commerce B2B e B2C, reti di utenti/acquirenti che utilizzano link, reverse link e scambi.

Trading Partner Agreements: si basa su processi di automazione tra aziende.

Alcune tendenze dell’e-commerce nel 2021:

• Commercio digitale basato su API e commercio componibile:

Utilizzare soluzioni e applicazioni intercambiabili e fondere diversi elementi per produrre un servizio che soddisfi le esigenze specifiche dei clienti. Le API (application programme interface) integrano le varie soluzioni per creare un’esperienza commerciale ottimizzata e altamente personalizzata. 

• Modellare l’e-commerce B2B sull’e-commerce B2C: 

L’eCommerce B2C è così sviluppato che ha senso adattare gli stessi canali usati nel B2C agli acquirenti dell’eCommerce B2B. Dopo tutto, un B2B è anche un cliente che cerca di comprare, quindi incorpora funzionalità tipiche del B2C come i consigli sui prodotti, che da un lato migliora il cross-selling e dall’altro fornisce un’esperienza di acquisto molto più attraente.

• Fintech come servizio: 

Consentire al B2B di offrire i metodi di pagamento e di pagamento preferiti da clienti e fornitori in tutto il mondo attraverso un’unica integrazione API. 

Le soluzioni migliori includono la protezione dalle frodi o il supporto multi-valuta. 

• Commercio immersivo: 

Usare tecnologie come la realtà aumentata (AR), la realtà virtuale (VR) e le immagini dei prodotti a 360 gradi per migliorare la customer experience e aiutare i clienti a prendere decisioni di acquisto migliori.

• Mercati aziendali B2B: 

Circa l’87% degli acquirenti B2B acquistano da questi mercati. Si tratta di clienti realmente interessati all’acquisto, ai quali possiamo facilmente fornire il nostro catalogo di servizi e gestire in modo molto efficiente e veloce gli ordini effettuati.

 

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Consigli di marketing nell’e-commerce B2B

• Sforzi di marketing costanti 

Ci permetterà di rimanere connessi al nostro pubblico. Il marketing è essenziale quando si lancia un marchio e si genera interesse.

• Migliorare la comunicazione tra marketing e vendite

È molto importante avere una comunicazione fluida tra di loro, al fine di attuare strategie di vendita e di marketing molto più efficaci. Non basta lanciare pubblicità generiche per creare la consapevolezza del marchio.

• Identificare i clienti più redditizi 

Spesso troviamo che le aziende di medie dimensioni sono i migliori clienti. Sono spesso in fase di crescita, il che significa che sono disposti a spendere di più in prodotti e servizi per permettere loro di farlo. 

• Misurare il ROI

Ci permette di misurare il successo delle nostre campagne di marketing, rivedere l’analitica e poi ottimizzare e perfezionare la vostra strategia. 

Conclusione

In sintesi, l’e-commerce B2B è certamente un settore di business che non dovrebbe essere trascurato. Per ogni azienda B2B, vale la pena considerare la vendita dei propri prodotti e servizi tramite piattaforme B2B oltre ai canali di vendita tradizionali.

Tuttavia, ci sono alcuni aspetti da prendere in considerazione, che abbiamo riassunto nell’articolo. Solo in questo modo la tua azienda potrà beneficiare di tutti i vantaggi menzionati. 

Se non hai ancora una piattaforma e-commerce adatta o non conosci nessun e-commerce B2B esterno per i tuoi prodotti o servizi, non esitare a contattarci! Saremo felici di aiutarti.