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Tendencias del eCommerce B2B y su importancia para las empresas

Tendencias del eCommerce B2B y su importancia para las empresas

La pandemia ha provocado una transformación digital acelerada a nivel mundial. Se calcula que más de 15 millones de usuarios se han incorporado a las compras online. Esto ha hecho que todo tipo de eCommerce y sectores, incluyendo los B2B, se hayan sumado al circuito de compras por internet.

Las ventajas del comercio electrónico ya no solo se ofrecen al consumidor final, empresas de todo tipo pueden beneficiarse de las bondades de fusionar su modelo B2B con las ventajas de una tienda online.

Index 

¿Qué es comercio electrónico b2b?

El B2B o Business to Business, son las compras y ventas que se llevan a cabo entre negocios. Por ejemplo, entre fabricantes y distribuidores o entre distribuidores y comercios. Es decir, toda la cadena de transacciones que ocurren antes de la compra por parte del cliente final.

Las ventas online no han dejado de crecer en los últimos años y este cambio está afectando, entre otros sectores, al B2B el cual está experimentando una remodelación profunda. La combinación entre ecommerce y B2B se ha convertido en una fusión capaz de llegar a más clientes, generar más pedidos y hacerlo de una forma mucho más atractiva y eficiente.

B2B significa de negocio a negocio. En cambio, en el modelo B2C, el cliente potencial es el consumidor final.  

Otras diferencias entre el comercio electrónico B2B y B2C son:

Precios específicos por cliente

Las tiendas B2C ofrecen un precio estándar minorista para cada producto. 

En cambio, en empresas B2B se suelen llegar a acuerdos de precios con sus clientes a través de negociación o aplicando descuentos por volumen, por ejemplo.

 

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Compradores particulares vs. unidades de toma de decisiones del cliente (DMU)

Los consumidores deciden solos sobre sus compras, mientras que las compras profesionales de los B2B son mucho más complejas y por eso, utilizan plataformas de compra compuestas por varias personas que, basándose en diferentes datos e información, toman decisiones acerca de las compras de su empresa.

Funcionalidad de búsqueda de producto

Mientras que los consumidores buscan en ecommerce por nombre de marca o por descripción de artículo, los compradores B2B hacen sus búsquedas utilizando números identificativos para asegurarse de que obtienen el artículo correcto, ya que es posible que sólo haya una pieza exacta que se adapte a tus necesidades. 

Productos disponibles

Las tiendas B2C ofrecen productos estándar que se encuentran en un catálogo, mientras que los B2B, a pesar de que pueden tener también un catálogo, ofrecen productos más complejos por encargo, que se adaptan a las necesidades de cada empresa. 

Topología:

En el B2C se utiliza la red de internet tradicional, donde el usuario final se  conecta y el vendedor está detrás de un firewall, ya sea directamente conectado o mediante ISP.

El modelo B2B utiliza internet tradicional o red privada con socios comerciales de confianza. La red privada puede ser una red VPN que utiliza la infraestructura de Internet.

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Contenedores. Fuente: Pexels

¿Para qué sirve el ecommerce B2B?

Supone la realización de operaciones comerciales de manera más rápida y segura. Esto ayuda a que el número de transacciones pueda aumentar y por tanto, contribuir a un crecimiento más rápido. El B2B ayuda a que la actividad comercial disminuya costes de gestión y permitiendo así mayores márgenes de beneficio.

Las empresas que se identifican con un servicio B2B aceptan que tienen un número menor de clientes potenciales, pero a cambio, pueden personalizar más su producto, así como las estrategias de marketing utilizadas para su comercialización.

Es común por tanto, que las empresas mantengan relaciones de fidelización, manteniendo proveedores a lo largo del tiempo. 

A la hora de captar nuevos clientes también se ayudan de múltiples plataformas online para conseguir nuevas relaciones comerciales como bolsas de negocios por zonas geográficas o por sectores industriales.

Las principales ventajas del comercio electrónico B2B son:

  • Permite captar más oportunidades de negocio.
  • Aumenta las ventas de los comercios B2B.
  • Reduce costes.
  • Se recibe la opinión de los clientes, para conseguir una mejora continua.
  • Más fácil llegar a nuevos mercados.
  • Permite centralizar los datos a través de un comercio electrónico B2B integrado al ERP.

Nuevas tendencias de ecommerce b2b

El EDI o intercambio electrónico de datos, permite a las empresas intercambiar información utilizando un lenguaje estandarizado. Facilita la coordinación eficaz entre las empresas para realizar pedidos periódicos y los maneja con mayor eficiencia de lo que podría hacerlo una tienda online.

Por tanto el EDI es el más adecuado para el procesamiento de pedidos de gran volumen. 

Por el contrario, una tienda online es un canal de ventas mucho más eficiente en el caso de compras que no necesitan automatizarse por completo. Gracias a los catálogos de producto, son muy eficientes para promocionar nuevos productos y abrir nuevas opciones de venta cruzada y venta dirigida. Minimiza los costes del proceso de pedido, a través de automatizaciones.

Luego, tenemos el comercio electrónico integrado que utiliza la lógica y datos de la empresa desde su ERP (y sistemas adicionales opcionales) para impulsar su tienda online, ofreciendo ventajas como la disminución del error humano en el procesamiento de pedidos, la actualización automática del catálogo de productos o un software integrado para la tienda online, gracias a que se vincula a tu sistema ERP. 

 

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Permite a tus clientes B2B gestionar por ellos mismos sus cuentas empresariales, configurar múltiples funciones y permisos específicos, realizar el seguimiento de presupuestos o ver el historial detallado de pedidos. Esta experiencia de compra, similar al de la compra online convencional, es más satisfactoria por lo que ayuda a ganar lealtad y mantener el crecimiento empresarial.

Dentro de los cuatro modelos modelos habituales para B2B tenemos:

Buy-side, (e-procurement): son transacciones de comercio electrónico entre una organización de compras y sus proveedores. Se suelen utilizar acuerdos de pre-negociación.

Sell-side (e-catalogue): Son transacciones comerciales entre una organización que actúa como proveedor y sus clientes. El proveedor establece el modo en que los compradores deben realizar los pedidos y a menudo son parecidos a una tienda online donde los clientes pueden ver directamente los productos y efectuar pedidos.

E-Marketplaces: además de ser una tienda online, posibilita el establecimiento de negocios entre las empresas involucradas, debido a que utiliza un tipo de comercio electrónico B2B Y B2C, redes de usuarios / compradores que utilizan uniones, uniones inversas e intercambios.

Trading Partner Agreements: se basa en procesos de automatización entre empresas.

comprar online
Comprar online. Fuente: Unsplash

Algunas tendencias de ecommerce en 2021:

  1. API-Based Digital Commerce and Composable Commerce:

Utilizar soluciones y aplicaciones intercambiables y fusiona distintos elementos para producir un servicio que satisfaga las necesidades específicas de sus clientes. Las API (interfaz del programa de aplicación) integran las diversas soluciones para crear una experiencia comercial optimizada y altamente personalizada. 

  1. Modelling B2B eCommerce on B2C eCommerce: 

El comercio electrónico B2C está tan desarrollado que tiene sentido adaptar a los compradores de comercio B2B los mismos canales usados en los B2C. Al fin y al cabo un B2B también es un cliente que busca comprar, por lo que incorpora funcionalidades típicas del B2C como recomendaciones de productos, que por un lado mejoran la venta cruzada y por otro brinda una experiencia de compra mucho más atractiva.

  1. Fintech as a Service: 

Permiten que B2B ofrezca los métodos de pago y pago preferidos por clientes y proveedores de todo el mundo a través de la integración de API única. 

Las mejores soluciones incluyen protección contra fraudes o soporte multidivisa. 

  1. Immersive Commerce: 

Utiliza tecnologías como la realidad aumentada (AR), la realidad virtual (VR) y las imágenes de productos de 360 grados para mejorar la experiencia del cliente y ayudar a los clientes a tomar decisiones de compra más acertadas.

  1. B2B Enterprise Marketplaces: 

Aproximadamente el 87% de los compradores B2B compran en estos Marketplace. Son clientes realmente interesados en comprar, a los que se puede proporcionar de una forma muy fácil nuestro catálogo de servicios y administrar de una forma muy eficiente y rápida los pedidos realizados.

 

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Consejos de marketing de B2B

  1. Esfuerzos en marketing constantes 

Nos permitirá mantenernos conectados con nuestra audiencia. El marketing es esencial a la  hora de lanzar una marca y generar interés.

  1. Mejorar la comunicación entre marketing y ventas

Resulta muy importante una comunicación fluida entre ellos, para poder implementar estrategias de venta y marketing que sean mucho más efectivas. No es suficiente lanzar anuncios genéricos para crear conciencia de marca.

  1. Identificar clientes más rentables 

A menudo encontramos que las empresas medianas suelen ser los mejores clientes. Muchas veces se encuentran en proceso de crecimiento, lo que significa que están dispuestos a gastar más en productos y servicios que les permitan hacerlo. 

  1. Medir el ROI

Nos permite medir el éxito de nuestras campañas de marketing, revisar los análisis y luego optimizar y refinar su estrategia. 

Conclusión

En resumen, el comercio electrónico B2B es, sin duda, un sector empresarial que no deberíamos descuidar. Para toda empresa B2B, vale la pena considerar la venta de sus propios productos y servicios a través de plataformas B2B, además de los canales de venta tradicionales.

Sin embargo, hay algunos aspectos a tener en cuenta, que hemos resumido en el artículo. Sólo así puede beneficiarse tu empresa de todas las ventajas mencionadas. 

Si todavía no tiene una plataforma de comercio electrónico adecuada o no conoce ningún comercio electrónico B2B externo para sus productos o servicios, no dude en contarnos lo que necesita y estaremos encantados de ayudarle.

Proyecto Transformación Digital

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